Вопрос 1 из 10
Как вы отреагируете на возражение клиента о высокой цене?
Клиент говорит: "Ваш санаторий хороший, но 180 000 рублей за двоих — это очень дорого. В прошлом году мы отдыхали за 120 000 в похожем месте."
A
"Понимаю, сейчас кризис, поэтому у нас скидка 15%. Давайте оформим по старой цене?"
B
"Понимаю ваше беспокойство. Расскажите, пожалуйста, что для вас было важно в прошлом отдыхе и чего не хватило?"
C
"Да, мы дороже, но у нас лучшие врачи в регионе, собственный источник минеральной воды и 3 бассейна."
D
"Можем предложить номер эконом-класса без балкона, тогда будет дешевле."
Почему это правильный ответ:
Ответ B использует технику Gap Selling. Вместо того чтобы сразу снижать цену (A) или перечислять фичи (C),
менеджер выявляет реальные потребности клиента. Только поняв разрыв между прошлым опытом и желаемым результатом,
можно показать ценность инвестиции.